讯国市场中的普通家用空调产品，几乎都应用在夏天空调制冷，不能应用于冬季的采暖制热。在环境温度5℃以下工作时，机器的能效比小于1，必须启动辅助电加热，此时冬季运行的空调产品就失去了"热泵"的特性，因而我们这时不能称它是空气源热泵。
一、空气源热泵机组的市场分析
1.1空气源热泵机组应用广泛
我国市场中的普通家用空调产品，几乎都应用在夏天空调制冷，不能应用于冬季的采暖制热。在环境温度5℃以下工作时，机器的能效比小于1，必须启动辅助电加热，此时冬季运行的空调产品就失去了"热泵"的特性，因而我们这时不能称它是空气源热泵。
目前市场中用于采暖、制冷的空气源热泵产品，几乎都是以水为介质来传递冷、热量的产品（输出冷、热水）。
因为这种"走水路"的产品，末端安装涉及到风机盘管、地暖、暖气散热片等，这实际上就是一种特殊的中央空调产品，所以这种产品单台的制冷、制热量都在lOKw以上；由于空气源热泵普遍使用的是涡旋压缩机，所以单台的制冷、制热量又在100kw以下。
我国空气源热泵的生产企业，多数从空调厂家转型而来，产品的演变也多沿袭空调行业的路线，器件基本上都是从空调行业"照搬"过来，这对于规模化生产和降低生产成本都是十分有利的。但是，对适应寒冬气候却十分不利。
首先，空调产品仅是在夏季高温环境中"搬运"热能的产品，它搬运热能的能力较差（温差较小，如把室温30℃的热能"搬运"到室外35℃的环境中），它的蒸发器的设计面积较小、翅片的间距也较小(1.4-2mm)，这种小面积、小翅片间距的蒸发器，使得空气源热泵在冬季的"取热"能力下降，造成了制冷剂的蒸发温度进一步降低，使得压缩机吸气量减少。
同时加剧了蒸发器的结霜的进程，而较小的翅片间距，又使得热泵的"融霜"能力下降，这是造成空气源热泵冬季运行困难的重要原因。
空气源热泵与普通空调相比，它的适应环境温度范围更宽，它"搬运"热能的能力更大（温差更大）。它不仅可以在夏天将室内的热能"搬运"到室外（制冷），而且还可以冬季将室外的热能"搬运"到室内（制热采暖）、同时又可以将空气中的热能"搬运"到水中来制取卫生热水。
空调产品仅是在夏季高温环境中"搬运"热能的产品，它搬运热能的能力较差（温差较小），如把室温30℃的热能"搬运"到室外35℃的环境中。而到了冬季普通空调就无法把室外低温的空气的热能"搬运"到室内。空调产品只是一种在高温环境中"搬运"小温差的低性能的热泵产品。
因此，空气源热泵设计制造的技术水平更高，它是空调技术的延伸和发展。从理论上讲：空气源热泵的市场应用面更宽，它的市场开发的潜力更大。
1.2空气源热泵冬季运行的不利因素
空气源热泵的"走水路"，产热水这对热泵在冬季运行也十分不利：
末端风机盘管是一种高性能的换热器，冬季采暖时要想使风机盘管排出的热空气温度达到40℃，那么，风机盘管中循环热水的温度至少要到达50℃，为使热水的温度达到50℃，换热冷媒的温度必须在60℃以上，也就是说压缩机的排气温度要在60℃以上。
如果风机盘管中不走水路，是冷媒在中间换热循环，那么，换热冷媒的温度达到50℃时，就可以使风机盘管排出40℃的热风。
也就是说，在末端相同的排风温度的情况下，走水路的与走冷媒路的相比，压缩机的排气温度整整提高了10℃。
这10℃的温度变化，对热泵系统的工作状况产生了极大的影响，例如，R22的临界温度96.15℃，而对应于65℃的饱和压力是2.7MPa，一般的压缩机在2.55MPa之前就已经卸载。而实际上一般热泵在冬季-10℃环境温度情况工作、产热水的温度在50℃时，压缩机的排气温度就超出了临界温度。压缩机的排气温度处于过热蒸汽状态，传热系数大大降低，使得压缩机长期处于极端恶劣的工作环境中，高温导致润滑油和冷媒的裂解，从而造成压缩机的损坏。
由于目前的空气源热泵的生产厂家采取了"走水路"的路线，为使热泵在冬季寒冷的环境中可靠运行，相继开发了"增焓"压缩机，进而又提高了热泵的制造成本。
因此，目前热泵产品高售价的原因，除了没有小型的家用机面向市场、生产批量小的原因之外，在技术开发方面，因"走水路"使热泵背上一个沉重的负担；因"照搬"空调行业的制造路线使热泵"裹足"行进艰难。
1.3空气源无成熟的销售渠道
普通空调产品（包括家用空调、中央空调）已经普遍被市场接受，人们对它的认知度远远高于空气源热泵产品；普通空调产品每年的销售份额远远高于空气源热泵产品。
空气源热泵采暖、制冷、制热水的市场开发正处于步履蹒跚的起步阶段，无论是它的认知度，还是产品每年的销售量都无法与普通空调相提并论。
那么，形成目前市场的局面的结症在哪里？如何解决？
我们先分析一下空调的销售市场，这是一个成熟的销售市场，这里面产品成熟、经营手段成熟。
产品成熟：有家用机、商用机。
经营手段成熟：家用机、商用机各有自己的销售渠道。家用机有区域代理商、经销商、专卖店、家电卖场。大多数空调企业是以家用机来提高自己企业的知名度和品牌形象，以家用机的销售来促进商用机的市场开发。企业可以科学地制定各项销售政策和市场规划。这里面，经销商、代理商都是成熟的，市场的销售渠道是畅通的。
由于普通空调"取热端"是在夏天的高温环境中工作的，它"取热"方便容易，加之与"输出端"的温差较小，因此，普通空调企业可以降低制造成本来获得利润。
1.4设计三个学科的空气源热泵机组
由于空气源热泵产品技术的特殊性，它既可以采暖、制热水，又可以制冷，所以空气源热泵的市场开发至少涉及到三个行业的市场开发：空调行业、锅炉采暖行业、热水行业。一种产品同时涉及到三个行业，在市场中没有现成的销售渠道，也很难找到同时精通这三个行业的经销商。
空气源热泵的生产厂家先期开发的产品大都是热泵热水器或热泵热水设备。目前这种产品几乎都是"走水路"输出冷热水的产品。
由于热泵的"取热端"还要在冬季气温较低的情况下工作，同时热泵的"输出端"要产45℃以上的高温水，这样提高了压缩机的排气温度，又进一步加大了"取热端"与"输出端"的温差，加大了热泵的制造难度，热泵企业只好用增加产品的技术含量、增加制造成本的方式来面对市场。目前热泵产品的价格远远高于普通空调的价格。
由于热泵的"输出端"产的是冷、热水，这种"走水路"的产品，实际上就是一种可采暖、制冷的中央空调产品。这种产品很难做成小型的家用机。也无法在专卖店、大卖场中销售。实际上，目前热泵的家用机仅仅有热泵热水器，在市场中几乎见不到用于采暖、制冷的热泵家用机产品。'
这样热泵企业在市场销售方面只好另走了一条与普通空调完全不同的道路。
目前热泵企业的经营模式是：靠产品的技术先进、运行可靠、性价比来吸引经销商，靠经销商来开发市场。
这种经营模式无法对市场进行统一的规划，无法制定科学的销售政策，经销商"散兵作战"，偶尔遇到工程，就零星提货。
由于没有家用机的销售，也无法发展代理商。现在空气源热泵的销售基本上是由经销商进行的。
而目前热泵的经销商主要是由两部分构成的：从事锅炉采暖
（电锅炉、燃气、燃煤、燃油锅炉）的经销商和太阳能热水经销商。这部分经销商对热泵的工作原理、设备的安装、使用、维护不甚了解。
他们仅仅把热泵当成一种"节能型的热源"使用，热泵的另一种功能"制冷"往往把它忽视掉，安装设备的利用率仅仅达到50%。使得原本就价位较高的热泵更显突出的"高贵"，进而增加了市场开发的难度。
由于没有家用机的销售，所以空调行业的代理商、经销商，对空气源热泵的销售没有兴趣（包括中央空调的经销商对热泵的销售也不感兴趣）。使得他们对空气源热泵的了解甚少（而这部分经销商正是今后空气源热泵市场开发的主力军）。
二、热泵空调产品的可行性
2.1利用空调渠道开发空气源热泵市场
通过以上的分析可知，热泵与普通空调在市场开发方面相比，产品尚不成熟，面向的销售区域狭窄；经营手段比较原始；销售渠道不畅通——这些就是结症所在，这就是导致目前热泵市场开发举步艰难的主要原因。那么，如何解决这个问题？如何使空气源热泵产品成为千家万户所普遍接受的产品？在市场销售方面，空气源热泵企业要向普通空调行业学习、要借鉴利用空调行业的销售手段、要利用普通空调的销售渠道，迅速开发空气源热泵市场。
普通空调与空气源热泵之间的关系，就好比普通自行车与电动自行车之间的关系一样：电动自行车是普通自行车技术的延伸和发展。
电动自行车的消费对象一定是会骑普通自行车的人；它的销售渠道一定是普通自行车的销售渠道。我们不能把电动自誓嘉喜i到汽车的销售渠道中销售。而目前的空气源热泵产品的销售恰如此。
2.2适合普通空调销售渠道的热泵空调
利用普通空调的销售渠道，必须要适应这个渠道的产品，企业应开发生产采暖制冷的家用机——热泵空调。
所谓的热泵空调就是这样的一些产品：
1-6P机做成与目前市场上的普通空调相似的分体机。分体机之间的连接不走水路，是制冷剂管线的连接。夏天的性能要与普通空调相似，冬季的性能要与普通空调有本质的区别：没有辅助电加热、最低适应环境温度-20℃，在O℃时机器的能效比要达到1：3左右。
这种产品在国外已经被广泛应用，但在我国空气源热泵的市场中却看不见这种产品。
因这种产品具有制冷、制热的两种功能，在我国中原地区冬季使用时的能耗是普通空调的三分之一，因此，在寒冷地区、夏热冬冷地区具有及其广泛的市场。即使是它的市场售价高于普通空调，预计市场完全可以接受。
开发上述产品，并使之成为成熟的产品，在热泵技术迅速发展的今天，在技术上几乎没有太大的障碍。这种制冷剂的连接方式降低了压缩机的排气温度，减少了热泵的制造难度，这种方式在制冷界已经成功地运行了几十年。
实际上冰箱、冰柜、冷库设备就是一种在低温环境温度下工作的空气源热泵：冰箱、冰柜、冷库设备在夏天工作时"散热端"（设备外面）的温度可以达到50℃；它的"取热端"（设备内部）温度可以达到-20℃。这些设备在夏天工作的状况就相当于热泵冬天的采暖工况：在室外-20℃的环境温度情况下"取热"，并将热量搬运到室内，排放热量的温度达到50℃，这时就已经远远满足房间采暖需要的温度。
这些设备既没有使用"增焓"，也没有使用"二次压缩"，已经默默地成功地运行了几十年，这是值得我们空气源热泵企业研究、学习和借鉴的。
2.3热泵空调的销售方向
在普通空调的销售渠道中销售热泵产品，热泵企业要学习空调行业的销售模式。
要制定科学的市场规划和销售政策（如区域代理制、年终返利制），吸引空调行业有能力的代理商代理热泵产品。尤其是"格力"企业的成功的销售经验是值得我们热泵企业学习和借鉴的。制定科学的销售政策可以使有能力的代理商成为热泵企业的"融资银行"。他们一旦进入这个市场，热泵企业将会迅速发展。
可以这样讲：有了适应空调销售渠道的产品，有了适应这个渠道的经营模式，我们就找到了热泵与空调市场开发的共同点，热泵利用现成的空调行业的销售渠道，这将是顺理成章的事。
热泵空调产品的销售、安装及售后服务与普通空调相似，它所面对的是普通家用空调的代理商，由他们再去面对大商场、专卖店（经销商）销售。
热泵企业要转向市场型，对经销商代理商提供个性化服务。
以往热泵企业的市场服务是依靠经销商进行的，企业只专注于产品的研发和生产。空气源热泵的特性决定了企业必须对代理商、经销商（商场、专卖店等）提供优质的个性化服务。在我国目前的经销商和代理商的队伍中，很难找到既懂空调又懂采暖又懂制热水的经销代理商，他们往往是懂空调的人不懂采暖；懂采暖的人又不懂空调和制热水。
因此，作为热泵的生产厂家必须精通这三个行业工程的设计、安装、服务及市场启动方面的知识，企业并以此来指导、协助经销代理商开发市场。热泵企业可以不做具体的工程项目（由当地的经销代理商做），但企业决不能不懂具体的工程项目中的相关的技术问题。否则，经销商就如同浓雾中的、无人指挥的散兵一样，显然，市场开发的后劲不足。
热泵家用机的销售会促进热泵商用机、工程机的销售，它马上会吸引中央空调的经销商、代理商加入到热泵的销售队伍中来。热泵家用机的销售也是对中央空调经销商、热泵热水工程商的一种特殊的广告支持。
可以这样预言：利用普通空调市场销售渠道，就可以迅速开发空气源热泵采暖、制冷、制热水的市场。它将给整个热泵行业的发展插上腾飞的翅膀。使得这个技术水平更高、市场涵盖面更宽、市场潜力更大的热泵产品，深入到市场的每个角落，成为千家万户所普遍接受的产品。
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